Decoy Effect dalam Marketing – Umpan Mulus untuk Penjualan

Saat memesan minuman di restoran fast food, biasanya kita punya tiga pilihan antara large, medium, atau small. Dari pilihan tersebut, biasanya kita akan memilih ukuran large, terutama kalau harganya tidak jauh berbeda dengan ukuran medium. Eh, tentu saja hal ini adalah trik marketing. Namanya adalah decoy effect!

Tidak hanya di restoran saja loh, ada juga penerapan decoy effect di bidang lainnya. Apa saja? Mengapa decoy effect bagus untuk marketing?

Apa Itu Decoy Effect dalam Marketing?

Decoy effect adalah saat ketika kita memilih di antara dua pilihan awal, kemudian muncul pilihan ketiga. Maka, pilihan tidak menarik (decoy atau umpan) bisa memengaruhi persepsi kita dari dua pilihan awal.

Biasanya decoy effect menggunakan asimetri dalam ukuran, baik itu tangibel seperti gelas atau pun intangibel seperti harga.

Jadi, dengan decoy effect, orang akan memilih pilihan dengan ukuran paling besar atau dengan kata lain pilihan ketiga. Decoy-nya adalah yang berukuran medium/sedang.

Manfaat Decoy Effect dalam Marketing

Decoy effect dalam marketing bermanfaat agar konsumen/kememilih pilihan yang paling besar dan mahal, sehingga revenue yang didapatkan semakin besar.

Dalam dunia freelancing, decoy effect bermanfaat agar kita mendapatkan penawaran terbesar dari rate card kita.

Contoh Penerapan Decoy Effect dalam Marketing

a. Restoran/Food and Beverage

Mungkin kita sudah familiar dengan decoy effect di restoran. Contohnya adalah:

• Minuman berukuran kecil seharga 8000 rupiah
• Minuman berukuran sedang seharga 10000 rupiah
• Minuman berukuran besar seharga 12000 rupiah
• Pop corn berukuran kecil seharga 20000 rupiah
• Pop corn berukuran sedang seharga 25000 rupiah
• Pop corn berukuran besar seharga 30000 rupiah

b. Freelancing dan Rate Card

Decoy effect juga bisa kita pakai dalam membuat rate card. Contohnya:

• Harga paket perunggu dengan jasa tulisan minimal 500 kata tanpa revisi
• Harga paket perak dengan jasa tulisan minimal 700 kata dan boleh 1x revisi
• Harga paket emas dengan jasa tulisan minimal 1000 kata dengan revisi tidak terbatas

c. Subrkripsi/Langganan Aplikasi

Pastinya kita sudah tidak heran dengan aplikasi, software atau tools yang menawarkan paket seperti antivirus. Biasanya mereka juga akan memakai decoy effect ini dalam marketing mereka (lead magnet). Contohnya:

• Free trial 30 hari dengan hanya 3 fitur saja
• Semi premium seharga 500000 rupiah per bulan dengan 7 fitur
• Premium seharga 700000 rupiah per bulan dengan 10 fitur

Cara Menghindari Decoy Effect sebagai Konsumen

Manusia secara alami adalah pemilih yang buruk, bahkan ada namanya paradox of choice di mana semakin banyak pilihan, maka semakin buruk bagi konsumen.

Kita sebagai konsumen juga harus cerdas karena decoy effect bertujuan agar kita mengeluarkan uang lebih banyak dari yang seharusnya.

Berikut cara agar tidak terkena decoy effect:

a. Jangan Langsung Memutuskan untuk Membeli ketika Disuguhkan Tiga Pilihan

Yep, cara paling mudah dan antisipasi awal adalah jangan langsung membeli, apalagi kalau jelas bisnisya menggunakan decoy effect, yaitu menyuguhkan tiga pilihan.

Tahan, tarik napas, coba teliti lebih dalam.

b. Tanyakan Detail dari Masing-Masing Pilihan

Tanyakan detail produk/jasa dari pilihannya.

Contohnya, jika kita ingin memesan minuman antara large, medium, atau small. Maka kita bisa tanyakan ke kasirnya soal berapa harga dan volume dari minumannya.

Dari pertanyaan, didapatkan detail bahwa:

• Minuman large bervolume 800 ml dengan harga 20000 rupiah
• Minuman medium bervolume 500 ml dengan harga 15000 rupiah
• Minuman small bervolume 300 ml dengan harga 8000 rupiah

c. Hitung dengan Matematika Dasar

Dari detail di atas didapatkan bahwa:

• Minuman large punya rata-rata harga 25 rupiah per liter
• Minuman medium punya rata-rata harga 30 rupiah per liter
• Minuman small punya rata-rata 26,67 rupiah per liter

Eits, jangan lupa bahwa medium tersebut sengaja dibuat rata-rata mahal agar kita membeli yang large. Semakin sadar kita, semakin tidak mudah untuk termakan decoy effect.

d. Pastikan Budget-mu Cukup dan Sesuai dengan Kebutuhan

Terakhir, pastikan kalau budget-mu cukup. Jangan sembarangan ambil ukuran paling besar atau harga paling mahal. Sesuaikan lagi dengan kebutuhanmu.

Contohnya, meski terbuai dengan ukuran large dalam soft drink, tidak mungkin kita membelinya karena punya GERD.

Cerdas Sebagai Marketer, Cerdas juga Sebagai Konsumen!

Decoy effect ini adalah psikologi marketing yang luar biasa. Marketer bisa memanfaatkannya untuk mendatangkan revenue lebih banyak terhadap bisnis, selain itu freelancer bisa mendapatkan penghasilan yang lebih besar lewat efek ini.

Namun, ketika kita sedang menjadi konsumen, pastikan kalau kita berpikir jernih dan rasional agar tidak “termakan” trik marketing ini.

Pastikan kamu sudah mengetahui detail, menghitung, dan produk/jasa yang kamu beli sesuai dengan budget dan kebutuhan!

Author