Leads Scoring – Nilai dari Prospek?

Setelah mendapatkan lead magnet atau proses lead generation, fase berikutnya adalah leads scoring dan nurturing. Loh, kok perlu menilai leads? Apanya yang dinilai?

Berikut hal yang perlu kamu ketahui tentang leads scoring!

Apa itu Leads Scoring?

Leads scoring adalah metode penilaian kualitas prospek. Biasanya dilakukan oleh tim marketing dan sales.

Penilaiannya bisa berupa numerik atau kualitatif/deskriptif saja, tergantung perusahaan dan penanggung jawab scoring-nya.

Proses Leads Scoring

Secara sederhana, proses leads scoring adalah sebagai berikut:

1. Menciptakan buyer persona
2. Tim marketing dan sales sama-sama setuju tentang buyer persona ideal untuk menentukan mana yang qualified leads dan bukan
3. Setting rentang skor minimal dan maksimal (misal 0-100)
4. Menentukan parameter penentu nilai tambah dan kurang (misalnya, komentar pada konten media sosial +5, tidak membuka e-mail -5)
5. Mendata leads, sesuai dengan metode penilaiannya dan menyortirnya berdasarkan paling tinggi ke paling rendah, kemudian analisa datanya sebelum diberikan ke tim sales
6. Evaluasi apakah metode leads scoring sudah cukup akurat atau belum
7. Ganti scoring atau bobot penilaian jika ada temuan dari jumlah closing/tidak closing

Mengapa Leads Scoring Penting?

Leads scoring penting karena orang yang mengisi lead magnet kita belum tentu berkualitas, sesuai dengan buyer persona, apalagi beli saat itu juga.

Penilaian kualitas prospek dapat membantu kita untuk menghasilkan konversi yang lebih baik, mengetahui apakah strategi dari tim marketing dan sales sudah sesuai atau belum, serta memperbaiki proses lead generation dan lead nurturing.

Jadi, tidak semua leads harus dikasih ke tim sales saat itu juga. Leads scoring bisa membantu prioritas dari tim sales dan CRM (customer relationship management).

Parameter dalam Leads Scoring

Berikut beberapa contoh parameter dalam leads scoring:

a. Nilai Positif

1. Jumlah interaksi berupa komentar positif
2. Membuka e-mail dan mengklik konten promosi
3. Mengikuti event atau seminar dari bisnis
4. Tinggal di kota dengan UMR yang tinggi
5. Punya jabatan (untuk bisnis b2b)
6. Perusahaan bonafit (untuk bisnis b2b)
7. Berusia dekat dengan buyer persona
8. Mengisi formulir di lead magnet dengan lengkap
9. DM admin Instagram, menanyakan tentang harga produk/jasa

b. Nilai Negatif

1. Unsubscribe e-mail atau newsletter
2. Berkomentar negatif atau tidak pernah berinteraksi dengan konten dari bisnis
3. Tidak mengikuti event atau webinar
4. Penghasilan jauh dari buyer persona
5. Tidak lengkap saat mengisi formulir di lead magnet

Nilai positif dan negatif bisa bergantung dari BANT framework juga. Bahkan demografi juga bisa jadi penentu apakah nilainya + atau -. Contoh, jika buyer persona-nya perempuan, maka laki-laki bisa bernilai – (negatif).

Contoh Implementasi Leads Scoring

a. Kualitatif

Contoh implementasi leads scoring adalah menggunakan BANT framework untuk mengualifikasi jenis leads (cold, warm, hot).

Semakin mirip dengan buyer persona, maka mereka akan semakin hot atau prioritas untuk didekati oleh tim sales.

b. Kuantitatif

Metode kuantitatif menggunakan skor, misalnya 0-100 dan penilaian sesuai faktor yang tadi dijelaskan sebelumnya (interaksi dengan konten, ikut webinar, dll.).

Metode penilaian ini relatif tergantung kebijakan bisnis. Namun, pada intinya, semakin dekat dengan buyer persona, semakin dekat nilainya dengan 100. Begitu pula sebaliknya, semakin menjauh dari buyer persona, maka nilainya akan mendekati 0.

Apa yang harus Dilakukan setelah Leads Scoring?

Setelah leads scoring, bukan berarti pekerjaan beres. Justru waktunya evaluasi apakah scoring kita sudah benar atau belum.

Bahkan, pemilik blog ini pernah melakukan scoring ke leads cukup rendah karena dari usianya, harusnya masih sekolah dan belum punya penghasilan sendiri, kenyataannya leads ini sanggup beli jasa yang mahal. Alasannya karena memenuhi prinsip BANT: punya uang yang cukup, pengambil keputusan individu tanpa birokrasi, butuh jasa secepatnya agar pain point-nya hilang.

Jadi, terkadang bisa ada bias dalam penilaian. Jadi, selalu asah metode penilaian dan bekerja sama dengan tim sales dan marketing agar leads scoring yang kita lakukan sudah semakin sesuai dengan data lapangan.

Apakah Leads Bernilai 0/100 = Leads Sampah?

Jawabannya tidak. Bisa saja nilainya 0 sekarang, tapi jadi mendekati 100 suatu hari nanti. Mengapa? Karena manusia itu kebutuhannya berubah-ubah.

Contoh, seorang laki-laki jomblo pasti tidak butuh dokter obgyn (skor 0). Nah, beberapa tahun kemudian si laki-laki jomblo ini akhirnya punya istri dan istrinya hamil, maka skor dalam leads scoring-nya bisa naik drastis (skor bisa 50-100 tergantung kemampuan finansial, kedekatan dengan rumah sakit, kualitas dokter, dll.).

Apakah Leads Bernilai 100/100 sudah Pasti Berkualitas?

Lagi-lagi penilaian kita bisa saja bias. Jadi, leads dengan nilai 100/100 pun belum tentu mau transaksi saat itu juga (warm leads). Bahkan, nilainya bisa turun kalau mereka berubah perasaan karena perlakuan buruk, misalnya dari tim customer service, account executive, dll.

Yuk Nilai Leads yang Masuk ke Bisnis Kita!

Daripada memberikan semua leads ke sales, yuk nilai dulu leads kita. Yang skornya paling tinggi bisa diprioritaskan. Sementara yang skornya rendah bisa di-nurture dulu.

Kalau kamu, apakah pernah melakukan leads scoring?

Referensi:

https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/lead-scoring

https://blog.hubspot.com/marketing/lead-scoring-instructions

Author