Jenis Leads dalam Bisnis – Apa saja Jenisnya?
Dalam lead generation, kita harus mengklasifikasikan lagi prospek dengan leads scoring. Jenis leads itu ada banyak dan perbedaan itulah yang menjadi parameter untuk melihat kualitas serta cara pendekatan tim CRM/sales.
Apa saja jenis leads dalam bisnis?
Apa itu Leads?
Leads atau prospek adalah orang/pihak yang berpotensi menjadi pelanggan/klien bisnis kita.
Jenis Leads
1. Cold Leads
Cold leads adalah prospek yang mirip dengan buyer persona bisnismu, tapi sama sekali tidak menunjukkan ketertarikan. Jenis leads ini biasanya paling sulit untuk di-closing.
Beberapa strategi yang bisa kita lakukan untuk mendekati jenis leads ini:
- Leads nurturing dengan broadcast WhatsApp dan e-mail untuk mendekati mereka
- Pancing dengan pain point
- Jangan menyerah jika tidak direspon untuk pertama kali oleh mereka
2. Warm Leads
Warm leads adalah prospek yang sudah familiar dengan produk/jasa yang kamu tawarkan, bahkan terkadang berinteraksi dengan konten buatanmu.
Dari segi tingkat kesulitan, warm leads lebih mudah untuk di-closing daripada cold leads.
Beberapa pendekatan yang bisa kita lakukan terhadap mereka:
- Ajak ngbrol secara perlahan, kalau ada kode positif, ajak meeting
- Kalau mereka pernah tertarik tapi tidak ada budget, coba follow-up di tanggal gajian selanjutnya
- Follow-up secara kontinu, namun jangan keseringan seperti stalker
3. Hot Leads
Hot leads adalah prospek yang sudah sangat tertarik dengan produk/jasa bisnismu dan menunjukkan tendensi untuk ingin membeli, misalnya mengikuti “coba gratis” yang kamu terapkan sebagai lead magnet.
Jenis leads ini merupakan prioritas utama untuk didekati oleh tim CRM/sales karena masih panas, jangan sampai keburu dingin, sehingga mereka kehilangan ketertarikan.
Pendekatannya: segera jadikan leads ini prioritas dan jangan biarkan mereka berpikir lebih panjang agar bisa segera closing. Gunakan psikologi marketing seperti social proof jika perlu.
4. Information Qualified Leads (IQL)
Information qualified leads adalah prospek yang baru mencari solusi atas masalah mereka, jadi audiens ini ada pada TOFU di marketing funnel. Biasanya mereka akan bertemu blog post atau kontenmu di media sosial, namun belum tertarik dengan bisnismu.
Cara mendapatkan IQL bisa dengan download e-book gratis seperti katalog.
Untuk mendekati information qualified leads, kamu bisa:
- Mempelajari masalah mereka serta apa yang bisa kamu tawarkan
- Membangun hubungan lewat konten e-mail atau broadcast WhatsApp
5. Marketing Qualified Leads (MQL)
Marketing qualified leads adalah versi upgrade dari information qualified leads. Mereka juga mencari solusi atas masalah mereka, namun lebih gencar lagi dalam risetnya. Contohnya adalah mereka menonton video buatan atau membaca studi kasus buatan bisnismu,
Cara mendekati mereka adalah tawarkan coba gratis dan membangun hubungan lewat e-mail marketing.
6. Sales Ready/Accepted Leads (SRL)
Seperti namanya, sales ready adalah leads yang siap dioper ke tim sales. Namun, namanya kesiapan ini relatif tergantung pada definisi di perusahaan. Ada yang dianggap sales ready jika menunjukkan ketertarikan, ada juga yang dianggap sales ready kalau telah siap melakukan transaksi.
BANT framework biasanya dipakai untuk menilai apakah suatu leads masuk kategori SRL atau tidak:
B – budget, apakah prospeknya punya daya beli yang cukup dan siap bertransaksi?
A – authority, apakah prospeknya merupakan pengambil keputusan?
N – need, apakah prospeknya punya rasa sakit yang diselesaikan?
T – timing, apakah masalah prospeknya harus diselesaikan dengan segera atau tidak?
7. Sales Qualified Leads (SQL)
Sales qualified leads adalah leads yang siap bertemu tim sales bisnismu. Ciri-cirinya adalah keinginan untuk membeli yang jelas serta ketertarikan pada produk/jasa bisnismu.
Meski demikian, bisa saja mereka masih riset dan membandingkan dengan kompetitormu, sehingga belum tentu mereka akan membeli saat itu juga.
Untuk jenis leads ini, tim sales harus gerak cepat untuk mengamankan closing.
8. Product Qualified Leads (PQL)
Terdapat juga jenis leads bernama PQL atau product qualified leads, yaitu leads yang telah pernah “mencicipi” produk/jasa bisnismu, misalnya dari free trial.
Untuk mendekati mereka, coba tanyakan bagaimana kesan mereka setelah mencoba free trial dan terbuka dengan pertanyaan dari mereka.
9. Dormant Leads
Dormant leads adalah prospek yang sudah lama tidak berinteraksi dengan bisnismu. Misalnya 30 hari atau lebih lama dari itu.
Cara mendekati mereka bisa dengan e-mail promosi. Namun, ada peluang untuk terjadi unsubscribe karena mereka memang sudah tidak tertarik lagi dengan bisnismu.
Untuk menghadapi jenis leads ini, jangan terlalu agresif. Cukup ingatkan lagi pelan-pelan.
Mengapa Pembagian Jenis Leads Penting dalam Bisnis?
Pembagian jenis leads penting untuk mendapatkan strategi pendekatan yang bagus kepada mereka, baik itu dari tim CRM atau pun tim sales.
Misalnya, tidak mungkin kita langsung “jualan” ke leads yang masih di tahap top funnel seperti cold leads. Yang ada mereka jadi risih dengan bisnismu.
Pembagian jenis leads ini juga dapat mengurangi friksi atau gesekan antara tim marketing dan sales. Jangan lagi ada yang berbicara leads sampah ya 🙂
Semua jenis leads bisa berkualitas, namun kita perlu strategi untuk mendekati mereka.
Mana yang Merupakan Jenis Leads Terbaik?
Dari sisi tim sales, jelas SQL atau sales qualified leads adalah yang terbaik karena peluang closing-nya paling tinggi.
Namun, bukan berarti yang lainnya jelek ya. Kita perlu strategi leads nurturing agar leads di top funnel seperti informational qualified leads dan cold leads bisa berubah menjadi hot leads atau sales ready leads.
Jenis Leads Mana yang sering Muncul pada Bisnismu?
Semua bisnis pastinya menginginkan semua leads-nya berjenis sales qualified. Namun, tentunya tidak bisa seideal itu karena adanya kompetitor, sifat manusia yang kompleks, daya beli masyarakat, customer journey yang tidak linear, dll.
Kalau bisnismu, paling banyak mendapatkan jenis leads apa?
Jangan lupa untuk memantau berapa yang berhasil closing dari semua leads ya. Hal itu menjadi gambaran seberapa bagus strategi marketing dan sales bisnismu.
Referensi:
https://www.simplilearn.com/types-of-leads-in-business-article
https://www.nutshell.com/blog/6-types-of-sales-leads-and-how-to-close-them
Author
