BANT Framework – Cara Simpel untuk Menilai Kualitas Prospek
Dalam lead generation dan nurturing, terdapat cara untuk menilai apakah leads bisa dioper ke tim sales atau melalui nurturing dulu. Cara ini adalah menggunakan BANT framework.
Apa itu BANT framework? Bagaimana cara kerjanya?
Apa itu BANT Framework?
BANT framework adalah framework yang digunakan untuk menilai kualitas dari leads. BANT ini adalah kependekan dari budget, authority, needs, dan timing.
Jadi, leads dikualifikasikan berdasarkan daya beli, otoritas untuk mengambil keputusan, kebutuhan sesuai dengan pain point yang kita incar, dan momen pembelian (butuh segera atau tidak).
Komponen BANT Framework
a. Budget
Budget adalah seberapa besar daya beli (kemampuan dan kemauan dari segi finansial) dari leads untuk membayar produk/jasa kita.
Bagian budget dikatakan sesuai jika leads punya daya beli yang sesuai, sehingga sanggup membeli produk/jasa kita.
Tidak heran, banyak sekali cold atau warm leads akibat persoalan uang ini. Sudah ingin, tapi tidak punya uang…. hal ini sering terjadi di barang/jasa mahal seperti bisnis b2b dan properti/otomotif.
b. Authority
Authority adalah otoritas atau apakah leads merupakan pengambil keputusan untuk membeli? Jika di bisnis b2c, biasanya authority dipegang oleh individu itu sendiri. Namun, di bisnis b2b, authority dipegang oleh manajemen.
Karena authority inilah pendekatan leads dan lead magnet dari b2bdan b2c cukup berbeda.
c. Needs
Needs adalah kebutuhan. Apakah produk/jasa bisnis bisa memenuhi kebutuhan leads, baik itu secara khusus atau umum?
Contohnya, pelajar butuh meja belajar agar bisa belajar dengan optimal.
d. Timing
Timing adalah momen. Apakah leads membutuhkan produk/jasa kita dalam waktu dekat? Seberapa lama leads butuh waktu untuk membuat keputusan membeli.
Contohnya, jika ada konsleting listrik, maka timing membeli jasa tukang listrik akan jadi secepatnya.
Manfaat BANT Framework
BANT framework akan bermanfaat dalam lead generation, terutama untuk mengelompokkan mana jenis leads yang masih cold, warm, dan hot.
Dari pengelompokan oleh framework ini, kita bisa bekerja sama dengan tim CRM/sales untuk menentukan mana leads yang bisa langsung dikasih ke tim sales sebagai prioritas atau mana yang harus di-nurture dulu.
Selain itu, BANT framework juga bisa mengecek apakah strategi marketing kita sudah benar atau belum, tepatnya dalam menarget prospek (misalnya, kebutuhan sudah sesuai, namun sayangnya tidak punya daya beli).
Cara Menggunakan BANT Framework
a. Menciptakan Buyer Persona
Pertama, buat dulu buyer persona ideal bagi bisnismu.
Gunakan BANT framework untuk membantumu dalam menciptakan persona-nya. Contoh:
“A adalah C-level start-up bonafit dengan laba 2M per bulan yang karyawannya sering lupa untuk absensi fingerprint. Beliau butuh alat absensi karyawan secepatnya untuk menilai seberapa disiplin dan produktif karyawannnya”.
Dari paragraf di atas, maka:
B: Perusahaan dengan laba 2 milyar rupiah per bulan
A: C-level start-up
N: Butuh alat absensi karyawan
T: Secepatnya karena butuh penilaian kedisiplinan dan produktivitas
b. Memahami Budget yang Sanggup Dikeluarkan oleh Leads
Pertama dari pricing strategy, kita bisa melihat juga target leads kita dengan BANT framework, tepatnya pada B. Berapa budget yang sanggup di-spend oleh leads?
Kalau leads-nya ingin beli produk/jasa, tetapi tidak punya daya beli, maka mereka termasuk kategori warm leads yang bisa kita dekati begitu mereka gajian atau baru cair penghasilannya.
c. Mengidentifikasi Siapa Pemilik Otoritas Tertinggi dalam Mengambil Keputusan untuk Membeli
Bagian authority cukup signifikan pada bisnis b2b karena pengambil keputusannya adalah stakeholder perusahaan. Misal kamu dapat leads, identifikasi juga siapa yang memegang kuasa untuk membuat keputusan dalam pembelian. Dari sana, kamu bisa melakukan pendekatan lebih lanjut.
Jika pemilik authority adalah individu dan tanpa birokrasi, maka rentang antara dari leads hingga closing akan singkat saja, terutama pada hot leads.
d. Menentukan Apakah Leads punya Pain Point yang Sesuai
Cek juga apakah jika budget dan authority juga sesuai, apakah mereka punya kebutuhan atau pain point yang bisa produk/jasa kita selesaikan. Apakah produk/jasa kita bisa menyelesaikan masalah mereka yang khusus atau umum?
e. Dari Masalah Mereka, Cek Apakah Masalahnya Urgent atau bisa Dibereskan Nanti
Terakhir, jika budget, authority, dan needs telah terpenuhi. Apakah timing-nya pas? Perlukah mereka membelinya sekarang juga atau bisa nanti?
Untuk menerapkan bagian T ini, kita bisa mengimplementasikan scarcity seperti diskon spesial.
f. Evaluasi Bersama dengan Tim CRM/Sales
Dari BANT framework, kita bisa berdiskusi dengan tim CRM/sales. Apakah BANT framework yang kita pakai telah menghasilkan leads berkualitas atau masih perlu ada perbaikan dalam buyer persona-nya?
Evaluasi terus menerus. Cek persona seperti apa yang sering berhasil dan gagal di-closing untuk membandingkan buyer persona ciptaan kita dengan kondisi lapangan.
Pertanyaan di Lead Magnet dengan BANT Framework
BANT framework juga bisa jadi penentu pertanyaan pada formulir (lead magnet) yang kita buat. Contoh:
B: jika bertanya penghasilan atau pengeluaran terlalu sensitif. Coba tanya usia dan kota, usia produktif dan kota dengan UMR tinggi punya daya beli yang lebih tinggi.
A: bertanya tentang jabatan: “Apa jabatan Anda sekarang?”, “Posisi di perusahaan”
N: bertanya tentang masalah yang tengah dihadapi: “Apa SEO perusahaan Anda sedang mengalami kemunduran?”
T: bertanya tentang timing: “Apakah Anda butuh solusi cepat?”, “Apakah ada deadline dalam waktu dekat?”
Apakah Kamu sudah Menggunakan BANT Framework?
BANT framework dapat membantu tim marketing dan sales untuk mengevaluasi banyak hal, tidak hanya mengualifikasi leads yang masuk saja.
Jadi, apakah kamu sudah menggunakan BANT framework dalam pekerjaanmu?
Referensi:
https://blog.hubspot.com/sales/bant#:~:text=BANT%20is%20a%20sales%20qualification,the%20product%2C%20and%20purchase%20timeline.
https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/bant-framework
Author
