Hot Leads – Prospek dengan Peluang Tertinggi untuk Membeli?
Dalam jenis leads dan lead generation, hot leads merupakan favorit bagi tim marketing, CRM, dan sales karena peluangnya sangat tinggi sekali untuk melakukan pembelian.
Apa sebenarnya hot leads ini? Apakah mereka bisa langsung membeli produk/jasa dari brand kita?
Apa Itu Hot Leads?
Hot leads adalah jenis leads yang hampir mirip dengan buyer persona ideal bisnis, menunjukkan ketertarikan, dan siap untuk bertransaksi (bahkan saat itu juga).
Tipe leads ini jelas merupakan dambaan bagi seluruh bisnis dan marketer, namun jika tidak cepat didekati, bisa-bisa mereka justru malah pergi ke kompetitor.
Ciri-Ciri Hot Leads
Berikut ciri-ciri dari hot leads:
- Mengetahui dan paham dengan produk/jasa bisnismu
- Sudah riset mendalam
- Produk/jasamu bisa menyelesaikan pain point mereka
- Memiliki buying power atau bisa membeli produk/jasa bisnismu
- Punya otoritas/kemampuan membuat keputusan untuk membeli produk/jasa
- Butuh produk/jasamu saat itu juga, atau dalam waktu dekat
Ciri-ciri hot leads di atas bisa diindetifikasi dengan BANT framework: budget, authority, needs, dan timing.
Perbedaan Hot Leads dengan Cold Leads
Perbedaan hot leads dengan cold leads terletak pada ketertarikan.
Cold leads sama sekali tidak menunjukkan ketertarikan pada bisnismu. Misalnya, menolak ketika ditawari produk/jasa atau jarang berinteraksi dengan kontenmu.
Berbeda dengan hot leads yang sering berinteraksi, tertarik, dan ingin membeli produk/jasamu.
Perbedaan Hot Leads dengan Warm Leads
Perbedaan hot leads dan warm leads terletak pada timing.
Warm leads sudah tertarik dengan produk/jasamu dan terkadang berinteraksi dengan kontenmu. Namun, mereka belum tertarik untuk membeli produk/jasamu dalam waktu dekat.
Hot leads biasanya punya timeframe yang singkat dari menjadi leads hingga bertransaksi.
Perbedaan Hot Leads dengan Qualified Leads
Meski terdengar sama, sebenarnya hot leads dan qualified leads itu berbeda. Contohnya, informational qualified leads masih berada di top funnel, berbeda dengan hot leads yang ada pada bottom funnel pada marketing funnel.
Marketing qualified leads saja masih bisa tergolong cold leads jika mereka tidak tertarik dengan bisnismu.
Mengapa Hot Leads Penting bagi Bisnis?
Hot leads penting bagi bisnis karena mereka adalah jenis leads yang memiliki conversion rate tertinggi alias berpeluang paling besar untuk melakukan transaksi.
Jelas sekali hot leads ini harus diberikan “karpet merah” dan segera di-follow up tim sales agar mereka segera membeli produk/jasamu dan tidak batal melakukan transaksi karena berubah pikiran, apalagi pindah haluan seperti membeli produk/jasa kompetitormu.
Selain itu, hot leads juga menjadi peta gambaran target market di lapangan. Tidak hanya data dari riset saja.
Cara Mendapatkan Hot Leads
Cara mendapatkan hot leads sebenarnya sama saja dengan mendapatkan leads berkualitas yang ada di tautan ini, yaitu:
- Optimalkan marketing mix
- Buat konten berkualitas
- Mempelajari data hot leads sebelumnya, baik itu yang gagal atau pun berhasil closing
- Utilisasi lead magnet
Tidak semuanya bisa langsung hot. Ada juga yang dari warm, bahkan cold dulu baru menjadi hot leads.
Apakah Hot Leads = Auto Beli?
Jawabannya belum tentu. Kesalahan pada tim sales/CRM/customer service seperti tidak menyambut mereka dengan baik atau tidak gerak cepat justru akan membuat hot leads tidak jadi bertransaksi dan parahnya justru membeli produk/jasa kompetitor bisnismu.
Karena itu, jika ada hot leads yang gagal bertransaksi. Evaluasi tidak hanya dari tim marketing saja, tetapi keseluruhan tim yang berinteraksi dengan leads-nya.
Kesalahan seperti tidak ramah atau kurang memberikan informasi yang dbutuhkan kepada leads bisa mengubah hot leads menjadi cold leads.
Apakah Cold Leads/Warm Leads bisa Menjadi Hot Leads?
Jawabannya bisa. Proses leads nurturing seperti pengiriman konten berkualitas secara rutin lewat e-mail bisa mengubah cold leads/warm leads menjadi hot leads. Mengapa? Karena kebutuhan dan ketertarikan orang-orang itu berubah sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Contohnya, seorang wanita/pria mengisi formulir newsletter wedding organizer padahal masih jomblo, mereka masih tergolong cold leads saat itu, namun akan berubah menjadi hot leads begitu mereka telah bertunangan dan menghubungi bisnis wedding organizer tersebut, apalagi setelah menanyakan rekening/metode pembayaran dan segera membayar.
Hot Leads memang Idaman, tapi bukan Berarti Langsung Beli saat itu juga
Pemilik blog ini juga inginnya sih hot leads yang masuk ke blog ini, apalagi tempat bekerja karena hot leads punya peluang bertransaksi tertinggi dari jenis leads lainnya (masuk OKR karena bekerja sebagai CRO). Namun, dunia tidak seindah itu, bahkan kita sendiri sebagai pembeli pasti riset dulu sebelum membeli produk/jasa, apalagi kalau harganya mahal dan brand-nya belum terkenal.
Perlu kerja sama banyak pihak untuk mendapatkan hot leads atau mengubah cold/warm menjadi hot leads. Jadi, tim marketing dan sales sebaiknya duduk bersama agar kedua belah pihak bisa sama-sama enak dan mengurangi keributan seperti “leads sampah” atau “tim sales tidak kompeten karena jarang yang closing“.
Semoga pembaca blog post ini bisa mendapatkan hot leads!
Referensi:
Author
