Mungkin terkadang kita mendengar keluhan seseorang yang sudah posting sana sini setiap hari atau telah beriklan, tetapi tidak ada yang mau beli produknya. Sebenarnya, perjalanan seorang klien/pelanggan tidak sesederhana melihat iklan suatu produk/jasa, kemudian langsung membelinya. Dalam marketing, ada konsep bernama marketing funnel untuk mengklasifikasi journey seseorang dari baru sekedar tahu suatu brand sampai merekomendasikannya ke orang lain/melakukan pembelian.
Apa saja model marketing funnel tersebut?
Marketing funnel adalah sebuah model yang menggambarkan customer journey dari baru mengenal brand, mulai menunjukkan ketertarikan, lalu muncul keinginan untuk membeli, terjadinya pembelian, dan sampai merekomendasikan suatu brand kepada orang lain.
Model marketing funnel memiliki besaran yang paling besar di paling atas (awareness). Semakin ke bawah, funnel-nya semakin sempit/kecil karena banyak yang drop dari funnel atas (awareness) hingga menuju ke paling bawah (melakukan pembelian/memberikan rekomendasi).
Model marketing funnel yang paling umum adalah AIDA (attention, interest, desire, action). Namun, ada juga model lain seperti:
TOFU di sini bukan tahu dalam bahasa Inggris ya, tetapi top of the funnel, hehehe.
Pada funnel ini, orang hanya baru sekedar aware tentang brand dan kamu bisa menjadi solusi bagi masalah mereka. Contohnya adalah orang-orang yang membaca blog pada situs brand tentang cara menentukan melakukan swing dengan stik golf.
Bisa dibilang, funnel ini adalah pengenalan antara brand dengan orang-orang dan salah satu yang terpenting adalah menjangkau banyak audiens, namun tetap mempertimbangkan kualitasnya.
Cara untuk memaksimalkan funnel ini adalah:
Pada funnel ini, sangat kecil peluang terjadinya sales. Karena itu, jangan memaksakan diri untuk langsung menawarkan produk/berjualan ke audiens yang masih ada di funnel ini.
Di SEO, target keyword dengan informational search intent biasanya menargetkan TOFU. Contohnya:
Yak, MOFU atau middle of the funnel adalah ketika audiens sudah aware dengan brand dan sedang riset tentang solusi atas masalah mereka. Pada funnel ini, audiens sedang menentukan jasa/produk yang cocok dengan mereka. Bisa dibilang, funnel ini adalah tahap ketertarikan dan konsiderasi.
Contohnya, ada audiens yang sedang butuh sepatu bola baru karena sebelumnya jebol, namun butuh pengetahuan soal ketahanan sepatunya atau kualitas lain yang ditawarkan.
Pada funnel ini, yakinkan pembeli untuk membeli di brand-mu daripada kompetitor. Bisa dengan harga, kualitas, dan keuntungan yang ditawarkan, serta unique selling point.
Dalam SEO, keyword untuk MOFU biasanya punya commercial intent. Contoh keyword:
Dalam MOFU, penting sekali untuk punya reputasi yang baik karena pada funnel ini, audiens sedang melakukan riset brand yang pantas untuk mereka jadikan solusi sebagai masalah. Dalam mengeluarkan uang memang pastinya harus pilih-pilih.
Review positif di Google Business Profile, blog orang lain, atau media sosial adalah salah satu kunci untuk memenangkan hati audiens pada funnel ini.
Di funnel ini, audiens sudah siap untuk membeli produk/jasa. Bisa dibilang BOFU termasuk dalam fase purchase, action, convert, atau decision.
Pada BOFU, audiens sudah selesai melakukan riset dan telah memutuskan untuk melakukan transaksi. Karena itu, biasanya, search intent dalam keyword untuk funnel ini adalah transactional atau pun navigational. Contohnya:
Untuk audiens di BOFU, arahkan mereka ke sales page yang memang bertujuan untuk konversi dan langsung mengarahkannya ke tim sales seperti Whatsapp.
Apakah setelah transaksi, maka semuanya selesai? Tentu saja tidak. Justru, kita harus membangun hubungan dengan mereka alias CRM (customer relationship management) agar mereka merekomendasikan produk/jasa kita, menjadi klien yang loyal, dan memberikan review positif.
Salah satu contoh cara untuk membuat klien menjadi loyal adalah:
Setiap marketing funnel punya ciri audiens, usaha, dan konten yang berbeda, sehingga pengukuran metriknya juga berbeda.
Dikutip dari Semrush, berikut metrik yang harus diukur pada tiap funnel.
Pada dasarnya, marketing funnel yang ditulis di sini adalah model yang paling umum digunakan. Bahkan, Hubspot punya model alternatif bernama marketing flywheel yang berisi: attract-engage-delight.
Setiap bisnis punya strategi unik dan berbeda pada tiap marketing funnel karena customer journey-nya ada berbagai macam. Contohnya, model bisnis b2c pasti akan berbeda customer journey-nya dengan b2b. Bisnis b2b punya customer journey yang lebih panjang.
Dari marketing funnel ini juga didapatkan pelajaran bahwa sebuah konten harus punya satu tujuan. Jangan maruk seperti untuk awareness dan convertion sekaligus karena kita harus menarget audiens sesuai dengan funnel-nya. Pelajaran lainnya adalah, hampir tidak ada orang yang baru kenal suatu brand langsung membeli produk/jasa brand tersebut kecuali dipepet keadaaan.
Contoh kesalahan lagi adalah membuat konten hard selling untuk audiens yang baru pertama melihat suatu brand. Ibarat “menembak” perempuan padahal baru saja kenal atau malah baru ketemu, ujungnya pasti ditolak dan hubungan berakhir dengan buruk. Begitu juga dengan marketing, dekati dulu prospeknya baru mengajak untuk membeli.
Terapkan strategi yang pas untuk tiap marketing funnel dan convertion rate bisa meningkat, tidak hanya jumlah prospeknya saja.
Happy optimizing!
Referensi:
https://ahrefs.com/blog/marketing-funnels/
https://www.semrush.com/blog/marketing-funnel/
Terdapat klaim bahwa CTR menurun untuk halaman yang menarget informational intent. Salah satu cara untuk…
Perkembangan teknologi kecerdasan buatan atau Artificial Intelligence (AI) telah mengubah banyak hal dalam dunia digital,…
Kamu lagi cari perusahaan shipping dan logistik untuk berbagai urusan seperti ekspor? Mau kirim barang…
Apakah bisnismu sudah menerapkan digital marketing? Jika belum, maka kamu bisa tertinggal dari kompetitor. Sekarang…
Salah satu cara agar kita punya penghasilan pasif adalah lewat investasi atau trading saham. Capital…
Memiliki website di era digital bukan lagi sekadar gengsi atau formalitas. Banyak pemilik bisnis yang…