Marketing Funnel – Dari Baru Kenal hingga Berujung Beli?
Mungkin terkadang kita mendengar keluhan seseorang yang sudah posting sana sini setiap hari atau telah beriklan, tetapi tidak ada yang mau beli produknya. Sebenarnya, perjalanan seorang klien/pelanggan tidak sesederhana melihat iklan suatu produk/jasa, kemudian langsung membelinya. Dalam marketing, ada konsep bernama marketing funnel untuk mengklasifikasi journey seseorang dari baru sekedar tahu suatu brand sampai merekomendasikannya ke orang lain/melakukan pembelian.
Apa saja model marketing funnel tersebut?
Apa Itu Marketing Funnel?
Marketing funnel adalah sebuah model yang menggambarkan customer journey dari baru mengenal brand, mulai menunjukkan ketertarikan, lalu muncul keinginan untuk membeli, terjadinya pembelian, dan sampai merekomendasikan suatu brand kepada orang lain.
Model marketing funnel memiliki besaran yang paling besar di paling atas (awareness). Semakin ke bawah, funnel-nya semakin sempit/kecil karena banyak yang drop dari funnel atas (awareness) hingga menuju ke paling bawah (melakukan pembelian/memberikan rekomendasi).
Model Marketing Funnel
Model marketing funnel yang paling umum adalah AIDA (attention, interest, desire, action). Namun, ada juga model lain seperti:
- awareness, consideration, conversion, loyalty
- discovery, desire, evaluation, purchase, loyalty, advocacy
- TOFU, MOFU, BOFU
a. TOFU (Top of The Funnel)
TOFU di sini bukan tahu dalam bahasa Inggris ya, tetapi top of the funnel, hehehe.
Pada funnel ini, orang hanya baru sekedar aware tentang brand dan kamu bisa menjadi solusi bagi masalah mereka. Contohnya adalah orang-orang yang membaca blog pada situs brand tentang cara menentukan melakukan swing dengan stik golf.
Bisa dibilang, funnel ini adalah pengenalan antara brand dengan orang-orang dan salah satu yang terpenting adalah menjangkau banyak audiens, namun tetap mempertimbangkan kualitasnya.
Cara untuk memaksimalkan funnel ini adalah:
- Membuat konten yang bertujuan untuk inspire/edukasi dan memindahkan audiens dari TOFU ke MOFU (middle of the funnel) dengan call to action atau lead magnet
- Menciptakan user persona untuk membuat konten yang tepat sasaran
- Memanfaatkan kanal marketing, baik itu digital atau pun non digital seperti: SEO, e-mail marketing, social media, billboard, spanduk, event, dll.
Pada funnel ini, sangat kecil peluang terjadinya sales. Karena itu, jangan memaksakan diri untuk langsung menawarkan produk/berjualan ke audiens yang masih ada di funnel ini.
Di SEO, target keyword dengan informational search intent biasanya menargetkan TOFU. Contohnya:
- Cara mencuci mobil
- Langit berwarna biru
- Hal yang bikin gatal tubuh
- Planet terbesar di bima sakti
b. MOFU (Middle of The Funnel)
Yak, MOFU atau middle of the funnel adalah ketika audiens sudah aware dengan brand dan sedang riset tentang solusi atas masalah mereka. Pada funnel ini, audiens sedang menentukan jasa/produk yang cocok dengan mereka. Bisa dibilang, funnel ini adalah tahap ketertarikan dan konsiderasi.
Contohnya, ada audiens yang sedang butuh sepatu bola baru karena sebelumnya jebol, namun butuh pengetahuan soal ketahanan sepatunya atau kualitas lain yang ditawarkan.
Pada funnel ini, yakinkan pembeli untuk membeli di brand-mu daripada kompetitor. Bisa dengan harga, kualitas, dan keuntungan yang ditawarkan, serta unique selling point.
Dalam SEO, keyword untuk MOFU biasanya punya commercial intent. Contoh keyword:
- Tempat tidur king size vs queen size
- Sepatu sepak bola firm ground vs artificial ground
- Berapa biaya jasa cuci mobil di Jakarta?
- Lemari terbaik untuk rumah kecil
Dalam MOFU, penting sekali untuk punya reputasi yang baik karena pada funnel ini, audiens sedang melakukan riset brand yang pantas untuk mereka jadikan solusi sebagai masalah. Dalam mengeluarkan uang memang pastinya harus pilih-pilih.
Review positif di Google Business Profile, blog orang lain, atau media sosial adalah salah satu kunci untuk memenangkan hati audiens pada funnel ini.
c. BOFU (Bottom of The Funnel)
Di funnel ini, audiens sudah siap untuk membeli produk/jasa. Bisa dibilang BOFU termasuk dalam fase purchase, action, convert, atau decision.
Pada BOFU, audiens sudah selesai melakukan riset dan telah memutuskan untuk melakukan transaksi. Karena itu, biasanya, search intent dalam keyword untuk funnel ini adalah transactional atau pun navigational. Contohnya:
- Beli cincin emas
- Beli Iphone
- Produk Apple beli dimana
Untuk audiens di BOFU, arahkan mereka ke sales page yang memang bertujuan untuk konversi dan langsung mengarahkannya ke tim sales seperti Whatsapp.
Apakah setelah transaksi, maka semuanya selesai? Tentu saja tidak. Justru, kita harus membangun hubungan dengan mereka alias CRM (customer relationship management) agar mereka merekomendasikan produk/jasa kita, menjadi klien yang loyal, dan memberikan review positif.
Salah satu contoh cara untuk membuat klien menjadi loyal adalah:
- Memberikan pelayanan terbaik dan tidak ribet
- Program referral
- Program diskon khusus untuk member
- Update informasi terbaru soal brand-mu dengan newsletter
Metrik yang Diukur pada Tiap Marketing Funnel
Setiap marketing funnel punya ciri audiens, usaha, dan konten yang berbeda, sehingga pengukuran metriknya juga berbeda.
Dikutip dari Semrush, berikut metrik yang harus diukur pada tiap funnel.
a. TOFU
- Unique users
- Organic traffic
- Page view
- Impresi
- CTR (organic/atau dari paid channel)
b. MOFU
- Rating di Google review
- Engagement time
- E-mail subscriber
- Leads terbaru dari lead magnet
c. BOFU
- Conversion rate
- ROI (return on investment)/ROAS (return on ads spent)
Setiap Bisnis punya Marketing Funnel dan Customer Journey yang Unik
Pada dasarnya, marketing funnel yang ditulis di sini adalah model yang paling umum digunakan. Bahkan, Hubspot punya model alternatif bernama marketing flywheel yang berisi: attract-engage-delight.
Setiap bisnis punya strategi unik dan berbeda pada tiap marketing funnel karena customer journey-nya ada berbagai macam. Contohnya, model bisnis b2c pasti akan berbeda customer journey-nya dengan b2b. Bisnis b2b punya customer journey yang lebih panjang.
Dari marketing funnel ini juga didapatkan pelajaran bahwa sebuah konten harus punya satu tujuan. Jangan maruk seperti untuk awareness dan convertion sekaligus karena kita harus menarget audiens sesuai dengan funnel-nya. Pelajaran lainnya adalah, hampir tidak ada orang yang baru kenal suatu brand langsung membeli produk/jasa brand tersebut kecuali dipepet keadaaan.
Contoh kesalahan lagi adalah membuat konten hard selling untuk audiens yang baru pertama melihat suatu brand. Ibarat “menembak” perempuan padahal baru saja kenal atau malah baru ketemu, ujungnya pasti ditolak dan hubungan berakhir dengan buruk. Begitu juga dengan marketing, dekati dulu prospeknya baru mengajak untuk membeli.
Terapkan strategi yang pas untuk tiap marketing funnel dan convertion rate bisa meningkat, tidak hanya jumlah prospeknya saja.
Happy optimizing!
Referensi:
https://ahrefs.com/blog/marketing-funnels/
https://www.semrush.com/blog/marketing-funnel/
Author
