Lead Generation – Mendapatkan Prospek hingga Terjadi Closing

Dalam bisnis/marketing, lead generation atau lead gen adalah proses yang tidak boleh terlewatkan. Bahkan perusahaan media yang mendapatkan uang lewat iklan saja bisa memakai lead gen untuk menawarkan konten khusus untuk pelanggannya yang berani membayar.

Apa itu lead generation? Mengapa penting? Kapan sebaiknya dilakukan dan bagaimana caranya?

Apa itu Lead Generation?

Dikutip dari Oxford Language, lead generation adalah sebuah proses untuk mengidentifikasi dan “mendapatkan” klien/pelanggan potensial untuk bisnis.

Contohnya, lead generation di website adalah mengonversi/mengubah traffic menjadi leads. Misalnya dengan formulir, self-profiling (misalnya kalkulator KPR), dan berlangganan newsletter.

Namun, banyak kok cara lead generation yang lain.

Mengapa Lead Generation Penting?

Lead generation penting karena bisnis butuh prospek atau orang-orang yang tertarik pada bisnisnya karena pada dasarnya tidak mungkin suatu bisnis menarget semua orang.

Selain itu, untuk menarik traffic yang memang sudah tertarik dengan bisnismu, maka kita perlu mendapatkan kontaknya untuk segera di-approach. Misalnya, dengan lead magnet seperti formulir.

Kalau pun leads-nya tidak membeli saat itu juga, kamu bisa mengutilisasi CRM untuk membangun hubungan dengan mereka.

Proses Lead Generation

Dikutip dari Hubspot, berikut contoh proses lead generation:

1. First touchpoint, seseorang melihat bisnismu lewat blog/website atau media sosial
2. Mereka mengklik call to action yang mengarahkan mereka ke landing page atau WhatsApp tim sales
3. Orang tersebut membaca dan mengolah informasi landing page atau mencari tahu lebih lanjut di WhatsApp dengan sales-mu
4. Kamu mendapatkan informasi berupa nomor HP/e-mail. Selamat, kamu telah mendapatkan leads atau prospek!
5. Kualifikasikan leads berdasarkan berbagai hal, seperti kota tempat tinggal, kekuatan finansial, usia, dll. untuk melihat apakah mereka cukup dekat dengan buyer persona ideal kita atau tidak
6. Leads nurturing dengan mengirimkan e-mail atau broadcast WhatsApp
7. Menganalisa perilaku leads (bisa kerja sama dengan tim CRM dan sales)
8. Retensi, jadikan mereka customer loyal dan mau repeat order, misalnya dengan loyalty program atau promo khusus

Terdengar mudah ya? Eits, tapi tidak semudah itu sebenarnya. Kita harus memberikan value yang lebih kepada calon leads karena kita sendiri juga pasti tidak mau sembarangan memberikan informasi kontak kita. Apalagi di tengah maraknya kasus kebocoran data.

Menurut pengalaman pemilik blog ini, laman self-profiling seperti kuis dan kalkulator cukup bagus untuk lead generation.

Cara Mengklasifikasi Leads

Lead generation tidak berhenti di mendapatkan kontak informasi prospek saja. Kita juga harus mengklasifikasikan mereka untuk prioritas mana yang menjadi prioritas untuk didekati tim sales.

Berikut cara mengklasifikasikannya:

1. Membuat Pertanyaan di Lead Magnet untuk Melihat Kedekatan dengan Buyer Persona

Kalau lead magnet-mu adalah formulir, buatlah pertanyaan yang menghasilkan jawaban yang bisa membentuk user persona.

Contohnya, kalau di desain interior, kita bisa tanya tentang apa desain interior favorit mereka.

2. Lakukan Leads Scoring

Leads scoring adalah mengklasifikasikan jenis leads berdasarkan:

• Fase mereka (apakah tidak merespon sales, baru bertanya soal produk, sudah tanya harga, mau beli dan tinggal transfer saja)
• Seberapa sering mereka berinteraksi dengan konten kita (di media sosial dan e-mail)
• Buyer persona (apakah mereka sesuai dengan buyer persona kita atau tidak, misalnya demografi dan perilaku)

Semakin mendekati buyer persona dan fase mendekati sales, semakin dekat mereka dengan golongan SQL atau sales qualified leads yang merupakan leads berpeluang tertinggi untuk melakukan pembelian.

Leads scoring pastinya berbeda di tiap industrinya. MQL (marketing qualified leads) dan SQL (sales qualified leads) di industri A akan berbeda dengan industri B.

Tips dalam Lead Generation

Tips dalam lead generation sebenarnya sama dengan cara mendapatkan leads berkualitas yang dijelaskan di tautan ini, antara lain:

• Membuat konten berkualitas yang menarget MOFU dan BOFU pada marketing funnel
• Mengoptimalkan marketing mix, tidak hanya satu kanal saja
• Mengutilisasi tools berupa lead magnet, misalnya Appocalypsis
• Memanfaatkan psikologi marketing seperti social proof dan authority bias
• Memperkuat branding dengan topical authority
• A/B testing untuk mendapatkan informasi tentang laman atau kanal mana yang mengonversi paling banyak dan berkualitas
• Analisa apakah lead magnet cukup menghasilkan atau belum. Contohnya, formulir yang terlalu banyak pertanyaan apakah membuat user enggan mengisinya
• Bekerja sama dengan tim sales dan CRM (customer relationship management)

Kapan Bisnis harus Mulai Melakukan Lead Generation?

Bisnis bisa mulai untuk melakukan lead generation sejak awal di berbagai kanal seperti website dan media sosial sambil membangun branding lewat aktivasi serta membuat konten berkualitas yang menarget target market mereka. Tidak harus menunggu traffic ramai atau followers dalam jumlah besar baru mulai lead generation.

Namun, untuk kasus SEO, sebaiknya jumlah leads tidak dijadikan OKR atau KPI, setidaknya dalam 6 bulan atau 1 tahun pertama optimasi karena fokus dari SEO pada fase awal adalah memastikan technical SEO-nya punya fondasi yang kuat serta mudah untuk diindex oleh Google.

Kanal media sosial juga tidak sebaiknya menjadikan jumlah leads sebagai OKR/KPI jika reach/impresi dari konten dan jumlah followers masih sedikit, terutama jika baru memulai.

Siapa yang Bertanggung Jawab untuk Melakukan Lead Generation?

Umumnya, tim marketing yang bertanggung jawab untuk melakukan lead generation. Misalnya:

• CRO
• Ads (jika lead berasal dari iklan)
• Lead generation specialist
• Growth specialist/hack
• SEO (untuk website)
• Social media specialist (jika ada pengisian formulir melalui media sosial)

Mereka bekerja sama dengan tim CRM, produk, engineer, dan sales untuk mendatangkan leads berkualitas.

Jika kamu adalah pebisnis yang masih belum punya pegawai, lead generation mau tidak mau harus dilakukan sendiri.

Lead Generation itu Wajib bagi Bisnis

Bagi bisnis, lead generation itu wajib karena dapat membantu tim sales untuk mendapatkan closing serta mempelajari perilaku market secara lebih lanjut.

Kalau kamu, bagaimana cara lead generation-nya? 🙂

Referensi:

https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

https://www.cognism.com/what-is-lead-generation

Author