Cara Mendapatkan Leads Berkualitas dengan Jumlah Banyak
Kalau sudah bikin konten atau implementasi marketing mix, apakah cukup hanya di awareness saja? Jika pemasukan dari Adsense mungkin fokus bisa hanya mencari traffic sebanyak-banyaknya. Namun, untuk bisnis, perlu lebih dari itu, yaitu cara mendapatkan leads berkualitas dalam jumlah yang banyak sekali.
Yuk kita gali soal leads berkualitas dan cara mendapatkannya!
Apa itu Leads?
Menurut kamus oxford languages, leads atau prospek adalah orang yang berpotensi menjadi pelanggan atau klien dari bisnis kita.
Biasanya, orang-orang ini berani memberikan kontak mereka (biasanya e-mail atau nomor HP) agar bisa dihubungi bisnis secara lebih lanjut.
Mengapa Leads Berkualitas Penting untuk Bisnis?
Leads yang berkualitas penting untuk bisnis karena mereka punya peluang lebih tinggi untuk closing.
Semakin banyak leads berkualitas, semakin panjang juga nafas bisnis karena makin banyak potensi revenue-nya.
Leads berkualitas juga jadi gambaran apakah strategi marketing sudah benar atau belum. Kalau salah menarget, biasanya yang datang malah leads “sampah”.
Manfaat Leads Berkualitas untuk Bisnis
1. Gambaran Target Market dan Industri secara Real
Tidak bisa dipungkiri, riset sebelum berbisnis pasti penting, namun belum tentu sepenuhnya akurat.
Kita bisa melihat gambaran target pasar dan industri di lapangan secara real dengan melihat leads berkualitas dari bisnis kita. Bagaimana profil mereka? Bisa saja berbeda dengan riset karena perilaku manusia dan lingkungan itu selalu berubah. Gen Z dan milenial saja punya preferensi berbeda.
2. Petunjuk untuk Proporsi Investasikan Kanal Marketing
Kita bisa tracking sebenarnya leads berkualitas ini datangnya dari kanal mana saja. Apakah SEO? Iklan? Media sosial? Atau kanal apa?
Dari sumber tersebut, kita bisa mendapatkan informasi tentang kanal mana yang harus mendapatkan prioritas investasi terbesar dan terkecil.
3. Peluang untuk Dijadikan Referral
Taktik referral marketing menggunakan leads berkualitas sebagai mediumnya. Hal ini dilakukan karena mereka biasanya tidak segan merekomendasikan suatu produk/jasa yang telah mereka nikmati dan puas hasilnya.
Jika kamu sedang menjalankan referral marketing, coba untuk tawarkan hal ini ke leads berkualitas yang dulu closing dan puas dengan produk/jasamu.
4. Bisnis Mendapatkan Revenue karena Peluang Closing yang Tinggi
Jelas sekali, leads berkualitas memiliki potensi transaksi yang tinggi, sehingga perusahaan juga berpotensi mendapatkan revenue.
5. Merumuskan Strategi Marketing Selanjutnya
Dari leads berkualitas, kita juga bisa merumuskan bagaimana strategi marketing selanjutnya.
Biasanya, leads berkualitas itu punya profiling atau ciri-ciri yang mirip.
Ciri-Ciri Leads Berkualitas
Leads berkualitas mungkin bisa dibilang termasuk dalam jenis leads bernama hot leads. berikut ciri-cirinya:
1. Inbound ke Tim Sales/CRM secara Langsung
Ciri-ciri leads berkualitas adalah mereka menghubungi sales secara langsung. Hal ini adalah bukti bahwa mereka paling tidak penasaran dengan bisnis kita.
Sepengalaman pemilik blog ini, leads yang inbound memiliki peluang lebih tinggi untuk closing.
2. Profil Mendekati Buyer Persona
Tentunya, kita membuat dulu buyer persona bisnis kita sebelum melakukan aktivitas marketing.
Ciri leads berkualitas adalah yang profilnya mendekati buyer persona yang kita ciptakan.
Tidak harus 100% sesuai, selama mendekati, harusnya sudah cukup berkualitas.
3. Menunjukkan Ketertarikan dengan Produk/Jasa dari Bisnis Kita
Selain inbound, tim CRM juga biasanya outbound ke leads untuk menawarkan produk/jasa.
Ketika dijapri, leads berkualitas akan menunjukkan ketertarikan seperti bertanya lebih lanjut, misalnya soal apa yang didapat, USP, serta harga.
4. Sering Berinteraksi dengan Konten Kita
Ini juga salah satu ciri leads berkualitas.
Salah satu ciri-ciri mereka adalah senang sekali berinteraksi dengan konten kita karena relate.
Namun, hanya karena sering berinteraksi, bukan jadi jaminan mereka akan membeli produk/jasa kita saat itu juga. Butuh waktu!
5. Tidak Unsubscribe jika Mendapatkan E-Mail dari Newsletter
Dari lead magnet, salah satu data yang bisa kita dapatkan adalah e-mail dari leads.
Jika mereka berkualitas, biasanya mereka tidak akan berhenti berlangganan (unsubscribe) newsletter yang kita kirimkan.
Cara Mendapatkan Leads Berkualitas
1. Optimalkan Marketing Mix
Secara holistik, cara mendapatkan leads berkualitas adalah optimasi marketing mix alias jangan hanya mengandalkan satu kanal saja.
Beberapa kanal marketing yang bisa kamu utilisasi:
- Iklan digital (FB, Tiktok, SEM, Twitter)
- OOH
- SEO
- E-mail marketing
- Komunitas
- Mengadakan event
- Media sosial
- E-commerce
Karena tiap kanal membutuhkan investasi, rajin-rajinlah melakukan A/B testing.
2. Menciptakan Konten Berkualitas yang Menarget MOFU dan BOFU
Konten untuk mendapatkan leads sebaiknya adalah konten yang menarget MOFU dan BOFU pada marketing funnel. Jadi, tidak hanya sekedar memberi tahu bahwa brand kita itu ada (TOFU).
Contohnya, bikin konten tentang perbandingan biaya produk/jasamu dengan kompetitor karena targetnya adalah orang yang sedang riset sebelum melakukan transaksi.
3. Mempelajari dan Profiling Data dari Leads yang Masuk
Data leads yang masuk adalah “harta karun” karena data tersebut berisikan profil mereka.
Cobalah untuk menganalisa profil mereka. Temukan mana ciri-ciri leads berkualitas, dan mana yang tidak. Biasanya akan mirip-mirip.
Mempelajari profil juga akan jadi indikasi apakah strategi marketing kita sudah tepat atau malah tidak tepat sasaran.
4. Membuat Product yang Market-Fit dan Berkualitas
Semakin fit produk/jasanya dengan market, harusnya makin banyak leads berkualitas.
Menjual produk yang tidak market-fit ini yang membuat leads-nya juga tidak berkualitas karena tidak ada demand-nya.
5. Mengutilisasi Lead Magnet
Kalau tujuan marketing dari kanalmu tidak hanya awareness, tetapi juga lead generation, maka membuat lead magnet adalah kewajiban.
Contoh lead magnet ada di tautan ini.
6. Membangun Topical Authority
Terakhir, bangunlah topical authority atau jadi penguasa di niche tertentu.
Contohnya, di niche kesehatan, Alodokter menjadi penguasa SERP, sehingga top of mind orang-orang di niche kesehatan jadi milik mereka.
7. Social Proof dengan Testimoni
Social proof adalah psikologi marketing yang wajib kita terapkan sebagai marketer. Terutama kalau sudah pernah ada pelanggan yang puas.
Cantumkan testimoni agar leads percaya, sehingga berani untuk bertransaksi.
Selain social proof, authority bias juga bisa kita pakai untuk persuasi.
Contoh Kasus: Cara Mendapatkan Leads dari Website
Untuk mendapatkan leads berkualitas dari website, kita bisa melakukan hal ini:
- Optimasi SEO secara holistik, sehingga banyak traffic relevan yang masuk
- Membuat blog post yang menarget audiens MOFU dan BOFU. Sediakan call to action yang membuat mereka tertarik untuk mengklik
- Buat laman khusus lead magnet seperti formulir, kuis, kalkulator untuk self-profiling, atau laman ber-value, sehingga user secara consent mau memberikan kontak mereka
- Instal alat/widget untuk mendapatkan leads seperti Appocalypsis atau pop up banner. Pertimbangkan UX dan A/B test agar tidak terlalu mengganggu user experience
- Pakai dan tes formula copywriting di widget/laman lead magnet agar user tertarik, sehingga statusnya berubah dari traffic menjadi leads
- Posting laman lead magnet di media sosial dan situs lain (bisa sebagai backlink)
- Social button berupa WhatsApp ke Sales ada pada laman seperti homepage dan laman dengan traffic banyak seperti blog
- Tampilkan testimoni di blog post dan home page
Dengan cara ini, pemilik blog ini berhasil mendatangkan lebih dari 1000 leads kotor (belum dikategorikan sebagai hot, cold, warm) dalam satu kuartal (3 bulan).
Apakah Leads Berkualitas pasti akan Langsung Membeli Produk/Jasa dari Bisnis Kita?
Jawabannya belum tentu. Bisa saja closing-nya seminggu, sebulan, bahkan setahun kemudian.
Banyak sekali faktor yang memengaruhi seseorang dalam keputusan membeli. Customer journey tidak linear, apalagi di produk/jasa dengan harga yang mahal atau banyak kompetitornya.
Contohnya, sebelum ke rumah sakit, orang-orang akan memilih untuk googling dulu untuk self-diagnose daripada langsung ke rumah sakit. Apalagi jika tahu biaya obat/operasinya mahal dan tidak bisa ditanggung oleh asuransi.
Jadi, jangan lupa untuk utilisasi CRM, berhenti membangun hubungan dengan prospek, berarti kehilangan kesempatan lebih besar.
Yuk Dapatkan Leads Berkualitas!
Pemilik blog ini sering mendengar bahwa tim marketing dan sales terkadang bersitegang karena kualitas dari leads. Sales kesulitan closing karena leads tidak berkualitas, sementara marketing beranggapan bahwa sales-nya inkompeten karena susah closing.
Untuk mendapatkan leads berkualitas, perlu bantuan dari banyak pihak. Daripada bertengkar, lebih baik duduk bersama agar setiap lini berada di halaman yang sama, sehingga makin banyak leads berkualitas, dan akhirnya revenue perusahaan bertambah.
Semangat untuk seluruh marketer!
Referensi:
https://www.hostpapa.com/blog/marketing/7-tips-to-get-more-leads-from-your-website/